跨境电商机遇还在，我们怎么样才能做的更好？（上）
近日来，由杭州市余杭区人民政府主办，临平新城开发建设管委会、余杭区商务局协办，鹰熊汇承办的2017中国(杭州)跨境电商峰会在杭州举办。来自国内外1200多名政府、企业、专家以及行业人士共聚杭州，针对跨境电商平台、供应链、产品的打造、知识产权、销售等问题探讨和分享，探寻跨境电商发展战略和未来发展趋势。做细分的消费群体的卖家机会大
文中华：陶总请分享一下你当下阶段，从2015年创业走过来的路上踩过哪些坑，碰到过哪些很奇葩的事情，你感觉到非常坎坷的事情，很痛苦的事情，资金、人才或者关账户，当然后续你是属于余杭临平的本土系，就是结合余杭的环境给大家就创业的话题提些意见。
陶弘璟：我们是从零开始，没有什么背景，主要平台是在速卖通。碰到的困难肯定是有很多的，就是我给大家谈两个我们遇到的比较大的困难，一个就是在人才方面，大家也知道其实咱们跨境电商这个行业最主要的一个门槛或者说什么东西比较密集，就是人才比较密集的行业，一个公司刚刚起步的时候最困难的肯定就是招人，创业的企业大家肯定会碰到一个问题，钱又给不起，然后对员工的要求又比较多，然后员工会觉得来你这边公司是一个很小的公司，也没有什么前景，所以这个可能是一个比较大的困难，而且我觉得在人才方面的投入是非常值得的。还有一个我比较怕的困难就是在供应链方面，咱们是做时尚行业、服装行业，供应链也是比较难的一块，特别是到下半年服装供应链是非常夸张的。下半年又有双十一对咱们跨境电商的冲击也非常大，如果说大家刚起步的话，供应链这个问题是非常需要花大力气去研究、解决的。
文中华：其他方面，比如怎么能够让销售额倍增，有没有好的方面？多账号还是有没有刷单？
陶弘璟：我的理解，现在咱们市场上，其实我们的模式跟他们的模式是非常不一样的。他们起步比较早，体量也比较大，像我这样的卖家，还有后起的这些卖家有没有机会？我觉得机会还是非常大的，机会在于细分的市场、细分的服装风格，我们家做的比较细分的群体，国外有很多这种细分的市场是没有被满足的，我觉得大家可以挖掘这块去满足他们，大家也都很期待一个差不多衣服都有人卖了，我可以举个例子，我有一个牌子叫做black milk（音），不知道大家有没有听到，它其实是一种非常小众的品牌，其实在国外的话市场也是非常大的，前两年也是非常流行的，就是其实还有更多这样的细分的小众的市场，全球这么大的一个市场等着我们去满足的，我觉得未来的可能做体量的企业能活下来的不会特别多，但是做细分的这种消费群体的卖家机会还是蛮大的，这是一个很好的方向。
文中华：今年明年你们还会在哪些平台上加大投放？
陶弘璟：我们家现在在做速卖通、亚马逊主要是这两个平台为主，因为我们做品牌的话，价格稍微来说会高一点，然后目前的计划重点是这两个。
文中华：我觉得陶总在整个细分领域整体能够找到一个非常细分的品类，做产品开发，会带来很大的机会，当然前提是解决好供应链的问题。
生产型企业必须创新转型
文中华：刚才跟张总交流了一下非常震撼，能够做智能箱包，有很多专利，如果人家跟卖的话等于是给他做宣传，再通过法律手段不让他们去卖，这是一个非常好观点。他在于整个传统行业如何转型跨境电商这块有很多经验可以给大家分享一下。
张辉平：我们是从事一个比较传统的行业，箱包领域。箱包领域，我们是整个中国制造是非常多人员都在这块当中，我想我们传统制造如何通过创新提升如何将中国制造变成中国创造走出海外，中国制造价廉物美非常好，也受到全球各地人员的喜爱。但随着近几年来我们劳动力上升，原材料价格上升，包括等等所有的成本都在上升，中国制造竞争优势已经不在。我们将如何去转型升级成为我们所有生产型企业当中的一种通病。所以说我想讲一下我们生产型企业要将中国制造这样的能力一直延续下去，必须创新转型。
第一创新转型，第二还是创新转型，我们要通过产品的创新融入一些智能的、科技的含量提升我们本身产品的竞争力。
第二我们要有中国创造自主品牌，将它打造出来，再插上我们互联网跨境电商这么一种模式，我相信我们中国创造一定能够走得更稳，走得更远。
文中华：我想再跟张总确认一下，你们找的合作伙伴，你为什么自己不去做亚马逊、速卖通，然后你是怎么跟你的合伙人合作的？
张辉平：这块问得非常好，我们是专业的人做专业的事，我们是一个科技智能箱包，目前我们拥有的专利每年注册接近100多项，这个是我们自主产权、外观专利等等都获取了国家肯定。所以在这个当中我们是追寻让专业的人做专业的事，所以说让产品，亚马逊做欧洲的给一家，美国亚马逊的也给一家，日本也给一家，包括速卖通、eBay等等跨境平台，我们将双平合作共同把产品做好，获取回报。
文中华：谢谢张总。我其实刚刚为什么提出这个问题，可能在座的有一些是传统企业想作跨境电商erp软件的，还有一些跨境电商ERP想找供应链的。以我们的经验来讲，这个行业不是一个刚刚发展的行业，大家尽可能地说服你的合作伙伴，给你独家代理的权利，一个国家一个平台给你一个人做，这样才是双方共赢的。如果你是做传统企业的时尚行业的，如果你自己没有能力或者不够优秀或者没有精力做亚马逊速卖通，你可以授权给其他专业的人做专业的事，但是你不用给每一个人做，可以考虑独家给某一些人，这块希望给大家一些借鉴的意义和帮助的意义。
铺货or精品，卖家要找好定位
文中华：这边请教一下赖总，你觉得目前你做这个批发网站，对于整个卖家的帮助主要体现哪些方面。
赖弘辉：其实做电商，我觉得是两模式。第一种就是铺货，第二种就是做精品，大家的定位一定要清楚，你是适合做铺货还是适合做精品，这个要根据你个人能力去定位，其实两种方式都有人做得很好。
我们的速卖通、亚马逊，饰品的基本上有很多都是做到平台的第一名、第二名，有蛮多人做得很好的。我们的产品也比较多，我们有大概3万多个SKU，我们也有很深入的一些合作，我们有些客户合作比如说给我一个idea，给我一个想法，我就根据他的这个想法可以去帮他做很多产品出来，让他去筛选，他筛选好的产品，我直供给他一个人卖。包括我们有接了各种各样的定制，给我们一个想法，然后通过我们的设计打版做了很多款式让他筛选。
文中华：刚刚我在讲我们张总的精品模式的时候考虑到赖总是做铺货的，不知道会不会把赖总得罪了。深圳这边目前有家公司，一个是有棵树，一个是通拓，这两家企业是做铺货模式的，都已经被上市公司并购了，刚刚赖总说的也对，不是说铺货模式不好，而是铺货模式有它的优点，因为像印度市场、非洲市场，包括一些单价消费比较低的场是客观存在的。另外可以规避VAT的问题，所以大家一定要把握好。但是做铺货的模式需要IP的平台支持。这个你们有系统对接的吧？
赖弘辉：有的，因为我们的系统也做得比较久，2008年我们就有自己的技术，我们的对接数据各个平台都很完善，如果说有打算做铺货的，我们也可以交流一下。其实铺货也没有我们想象中的把产品弄过去就这么简单，里面的技术含量还是比较多的。
文中华：当你的产品有很多家批量上传上去之后如何保证产品的平衡问题？
赖弘辉：这里面有很多的运营的技巧，并不是说真的是把产品全部铺上去就可以卖了，其实很多关键词、标题各种方面其实要花很多的时间去优化它再去上，其实我们的铺货，其实标题是很简单的。比如说一个戒子，虽然我们有很多的图片、链接、数据都做好了，但是所有的标题、关键词都是要靠卖家自己去做的。如果站在我的角度想，如果说我把这些东西都做了，大家都一样。所以在标题、关键词优化这些产品上，我们这东西都是让大家自己去做。
文中华：还有一个问题，你们对于高客单价格和低客单价格有没有一些分享的？
赖弘辉：我们的客单价有蛮多的，有1000多的，卖的不好。其实1000多的产品就几家客户在卖就够了，因为它的市场份额、客户的需求量就在那里，其实也不用很多人去卖。
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