张翔宇：2017年如何做好wish之选品
http://pic.cifnews.com/upload/201703/09/201703091034531214.jpg【编者按】一年之计在于春，年初亦是跨境电商行业的“选品”黄金时期。雨果网选品大会汇聚50+工厂、10+平台、100W+SKU相约深圳，为7000+跨境卖家提供最优质的供应商，为工厂和卖家提供全方位的咨询交流和干货共享。大会期间，雨果论坛也将强势来袭，雨果偶像、资深大卖、平台、服务商干货分享将轮番轰炸。
在跨境电商平台上销售产品，选品至关重要。跨境电商卖家需尽快形成自己的选品思维和选品规划。
在3月8日雨果网“选品大会”雨果论坛专场，雨果偶像张翔宇分享了2017年如何做好Wish之选品。
张翔宇就一个案例从四个维度展开了分析：第一个，分类，所属行业分类；第二，单价，客单价对销量的影响；第三，时间，指刊登时间，开发产品时机早晚的问题。第四，各个品类日均单量的情况。
以下为张翔宇演讲速记稿整理：
案例分析 张翔宇介绍道：“作为3C卖家不讲3C说不过去，但其实这个产品的问题很大。首先这是一个数据线，按照我的理解，如果这是一个正规的有MFI认证的苹果线，供应商给到我们的价格大概在2.4美金左右，这已经是非常低的价格。如果遇到旺季货源不稳定的情况下可能上涨到4美金左右，但是它的售价是1USD。以这个单品为案例，首先从质量上，单纯从图片或者属性看，有一个前提是符合长传产品里面的清晰度、新颖度还有多属性的特点。它被分在三个行业类目。单品被分到行业类目的销量明显高于没有分的。”
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“大家都说要做Wish的爆款，首先要明白Wish到底怎么样给你流量。第一，大家每一条消息上传的时候需要填写10个tags，排名会根据单品的流量情况和均单价情况决定。高排名里面给你两倍、三倍、四倍、十倍的流量情况，如果排名低相应的流量就没有了。”张翔宇补充道。
产品分类 http://pic.cifnews.com/upload/201703/09/201703091036444480.png
关于产品的分类情况，张翔宇介绍道：“首先看Wish整个行业按照数据给出来的情况分类。刚才案例里面的单品占的比例不大，大概4.54%，这个比例换算成销售金额一个月1个亿人民币。这1亿里面有12个子类目将销售额进行了分配。
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“以上为市场数据，产品数量19万个，均单价8.1美金，日销量8.4万件。这个数据，如果参考别的大行业，就会发现该行业销量其实很可观，日均销量8万件并不是小数目。但是动销情况在11.48%，相对于整个Wish平台各个大类目而言并不算高。另外，作为一个电子产品类目，均单价8.1相对来说比较低。”张翔宇分析。
张翔宇指出，就目前做wish电子产品选品的情况，苹果数据线、USB运营竞争性相比其他类目小一些。在一级类目的占比情况，两个子类目占整体销量的60%。动销率低于整个动销情况，但也接近，均单价比例也差不多。
产品单价 关于产品的单价问题，首先要了解所选产品在这个行业单价情况。张翔宇介绍道：“用产品查询的方法，选取了非海外仓的剔掉，看一下产品排布情况。”
如下图，活跃产品，在非海外仓整个产品数量里面大概3万多个产品。1-2美金区间的活跃产品数量是5521个，3-7美金是14434个。在这个类目产品里面最活跃的最多的是集中在3-7美金的段位。
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“对于所谓标准的爆款，1-2美金里面占比最大，大概32个，越往上越少。由此可知在这个类目里面如果你想做一个前期Wish店铺，建议寻找一个动销率高的爆款激活店铺活跃度。”张翔宇讲道。
刊登时间 http://pic.cifnews.com/upload/201703/09/201703091037378306.png
“刊登时间，这个东西对我来说是一个疑惑。”张翔宇说道，“我总是发现我卖得很早，但是别人卖得比我晚也比我好很多，我将这个时间段拿出来做分析。取动销产品，查看刊登时间对动销产品销量占比情况。第一个数据，取得10月份刊登的产品，价格不限的情况，日均销量1-100件，就是动销产品，日均恒定不变。
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依照数据，10月份上传134个结果，11月份152个结果，12月份172个结果，1月份上传的是174个结果。距离现在6个月时间上传产品63，5个月134，最高峰是距离现在3个月以前172个，进行分类可以看出对于今天来说，动销最好的是在3个月以前上传的，越靠近现在越低。当你优化一个单品的时候，至少需要给它3个月左右的反应时间。如果你想占有Wish平台下一轮的先机，比如你把握了新一轮产品趋势，最好的生命周期也是在3个月的时候，出效果也是3个月之后。”
日均单量 http://pic.cifnews.com/upload/201703/09/201703091038111055.png
“在这个类目里面的分布。第一个，不同的日均销量里面总共搜索的结果，比如取日均销量1-10件，在这个类目里面有1036个结果。另外两个，11-30是131个，31-60是53个。进行区分可以看出，现在在这个类目里面日均销量产品绝大多数是1-10件，是绝对性优势的数据。真正能够达到爆款的比例，在这个类目里面并不是很大，前提是大家可以想一下我们选的这个类目只占到销量占比的40.53%。张翔宇介绍道。”
总结——最优组合——单量 张翔宇最后补充道：“大家说选品，刚才我把日均销量非常的产品，搜爆款、动销产品都排在前面。就看市场需求，如果你在Wish上选品，第一个不能忘类目。类目决定你要经营什么样的产品，卖给什么样的客户以及这类客户在Wish上占的比例量。
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这个单品被分到类目，现在的销量之所以是这样的，第一大原因可能是类目占比还不够大，为什么成爆款，可能因为它的子类目占比非常大。单价，一个行业类目，没有人完全敢说不做性价比竞争。Wish平台主旨也是想尽量推送给更多卖家一些性价比很高的产品。单价的影响，这个单品的单价刚好落在动销产品比例最大的区间，就是1-2美金。上传时间是11月30号，刚好符合3个月刊登时间。质量，目前的产品，我卖数据线那么久，我们评价很难达到4.0以上，因为它最大难处是焊接工艺，即使一套东西都是原装的，插在客户手上老是容易出问题。这时候看一下它的产品评分大概4.59分。这是命脉性的东西。很多单品由于流量、转化率和Wish推送原因的问题带来流量爆发式增长。但是决定长久销售的永远是产品退单率、延时发货还有产品本身评价情况。这段时间我经历很多是产品搞退款率。比如你三天退款率高于20%以上80%有可能被下架。这四点对一个单品来说非常重要，但是所有一切都是一环接一环，中间要的是对于客户群体需求的明确了解。”
平时说到选品，我们都是根据数据分析进行选品的。但是很多卖家对数据不敏感，甚至是看到数据就头痛，所以今天小编给卖家们带来了独特的另类选品法：深入“敌营”选品。
所谓深入“敌营”也就是说根据买家页面，找到优秀的产品，根据优秀产品选品。
究竟如何深入敌营“进行选品呢，我们具体来看一下：
一、顺手牵羊
顺手牵羊就是我们要把买家页面暗藏的玄机给琢磨透，并加以利用。
看买家页面不仅要看到表象的标题和关键词，还要看到该页面的内象，也就是说看到一个爆款。你要能够看出该产品的爆发流程、所针对的市场情况。爆发流程可以从产品的订单中看出，翻到订单页的最后一页可以看到该产品的首单日期，往前翻，订单集中日期就是该产品成爆款时间。
如果觉得这样的操作太繁琐，那么也可以借助工具。超级店长跨境版wish数据的里程碑记录，可以记录wish产品什么时候爆单的，前后做了什么调整。
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比如这款口红3月18日开始订单暴增，后期一直维持上升趋势。根据里程碑记录，我们可以看到3月初，wish对这款产品一直在进行价格调整。
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通过里程碑记录，你还可以掌握对手什么时候上货，什么时候有收藏，什么时候出第一单，什么时候爆单。
二、无中生有
无中生有就是”捏造“爆款计划。无能力开发爆款，那么就做第二个吃螃蟹的人，快速跟款，并且持续收集爆款元素。
Wish主要是推送图片，所以图片是否吸引人决定着最终的成交。而从图片中我们可以挖掘很多爆款的秘密。
1、图片颜色是否增加。比如一款口红，先前有8种颜色，后来变成10种颜色，说明这款口红有持续卖爆的潜质，可以跟卖这款产品。
2、产品顺序是否调整。比如还是该款口红，先前是大红色显示在前面，现在是裸色显示在前面，可以表明用户的选择偏好，或者表明目前卖家主推的款是什么。
超级店长跨境版的历史图片记录功能可以还原爆款产品曾经使用的图片，帮你从图片角度挖掘爆款商机。
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三、树上开花
树上开花就是假设店铺为树，产品为花，然后平衡树和花的关系，达到最优化的发展效果。
其实想要获得wish更多的流量，就是要获得更多的曝光。卖家们需要做的就是丰富你的流量产品线。对于小卖家，如果你只有几款产品，那么对于你这颗树只有几个主干，流量就非常有限了。
如果你查看wish明星店铺，你会发现这些店铺的产品基本都有上千款。
比如下面这个店铺，他的产品数量有1194款，基本把手表的各个细分行业都覆盖了。
而这个店铺，他的产品数量有8868款，基本上把热门品类都覆盖了。
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如果是小卖家的话，产品量肯定没有这么丰富。目前wish全局分配行业的比例大概是在3%左右，分配行业之后才会开始有销量。如果你的产品只有几十款，那么被分配行业的产品就非常少，所以产品一定上够数量。
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做跨境其实并不难，只需要保持对市场的敏感，关注行业，研究对手，提升自己，知己知彼，百战不殆。
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